Pourquoi le coaching est-il si difficile à vendre ?
- 2 raisons majeures à intégrer
pour développer son activité de coach indépendant -
En devenant coach indépendant, on devient le vendeur de nos propres prestations de service. Or, pour une grande partie des coachs (en tout cas ceux que j’ai pu accompagner jusque-là), la vente est l’un des questions les plus problématiques. Et pour cause, au-delà des difficultés inhérentes à tout début d’activité, le coaching revêt 2 particularités qui le rende si difficile à vendre.
Je partage avec vous ici deux prises de conscience indispensables pour développer une activité de coach indépendant. L’une est liée au service proposé, l’autre au métier de coach.
Les gens n’achètent pas du coaching
Bien plus qu'un ensemble d'outils, le coaching est un processus dynamique rendu possible par une posture spécifique adoptée par un professionnel.
Mais cette pratique est mal connue du public. Pire, la réputation du secteur a été entachée par un trop grand nombre de personnes se désignant comme coach alors qu’elles n'en n'ont pas les compétences, éveillant la méfiance du public et l'attention des médias.
Ainsi, aussi noble et subversive soit cette posture, la plupart des gens ne savent pas que c’est ce dont ils ont besoin pour s'émanciper en tant qu'être humain pétri de conflits intérieurs dans un monde rempli d'injonctions paradoxales.
C'est pour cette raison que le coaching est si difficile à vendre : les gens n’achètent pas des séances de coaching.
En revanche, ils savent ce pour quoi ils sont prêts à investir : ils achètent une voie d’accès à l’objet de leur désir.
C’est l’une des raisons pour lesquelles j’encourage mes clients à ne pas vendre du coaching mais plutôt à cibler un public spécifique. Cela permet de pratiquer l'art du coach pour servir les clients sans avoir à essayer de convaincre les prospects de la valeur du coaching. Ne serait-ce pas l'idéal ?!
J’imagine que, comme l’ensemble des personnes avec qui je travaille, ce que vous voulez, c’est vendre vos prestations sans vendre votre âme au diable, ni passer pour un marchand de tapis ou un charlatan.
La tendance est alors de rester vague, à parler de créativité, de réalisation de potentiel, de fidélité à ses valeurs, de travailler sa vision, de mettre en œuvre ses ressources, de croyances ou d’état d’esprit.
Mais ça, ça ne parle qu’aux coachs et à ceux qui s’intéressent au coaching. Ça ne parle bien souvent pas à la majorité de vos clients potentiels.
A l’inverse, si vous raisonnez en tant que vendeur (ce qui n'est pas sans difficulté comme nous allons le voir), vous comprendrez bien vite que vous avez tout intérêt à parler à votre client des bénéfices tangibles et émotionnels qu’il obtiendra en travaillant avec vous.
Naturellement, vous restez coach, pas question donc de tracer un itinéraire pour votre client ni de lui promettre un résultat à coup sûr. Mais vous serez d’autant plus percutant si vous vous positionnez pour répondre à une problématique spécifique.
Coach & vendeur : 2 postures fondamentalement incompatibles
Vous est-il déjà arrivé, au moment de vendre vos prestations, de sentir que le malaise s’installe entre vous et votre interlocuteur ? ou peut-être étiez-vous trop paralysé pour oser aborder le sujet ?
Quand on débute sa carrière d’indépendant, c’est très courant.
Pourquoi ? Parce qu’en tant que salarié, vous n’aviez pas à générer votre propre économie : la structure qui vous employait assurait cette mission pour vous. Et oui, parce que la mission #1 des dirigeants d'une entreprise est d’assurer sa rentabilité.
Mais vous, en tant que coach, ce qui vous anime c’est d’accompagner un processus de changement.
Nous voila au coeur du paradoxe du coach indépendant
Coach praticien & prestataire de services de coaching n'ont pas la même mission : le premier doit faire grandir l’accompagné, le second doit faire grandir l’entreprise.
Ils ne visent pas le même objectif : l’accompagnateur donne à l'accompagné ce dont il a besoin pour bouger afin de le rendre autonome. Il vise à se rendre inutile.
L'entrepreneur donne à son client ce qu’il veut pour le satisfaire afin de le fidéliser. Il vise à se rendre indispensable.
Le praticien a pour compétence principale de savoir stimuler et contenir un processus. Le vendeur doit savoir séduire et convaincre.
Ainsi, tout ce qui fait le succès d'un bon vendeur est exactement ce que doit s’abstenir de faire un professionnel de l’accompagnement !
Il s’agit donc bien de deux postures différentes, avec des missions, ces compétences et un type de rapport à l’autre opposés et incompatibles entre eux.
Si vous saisissez la différence, vous avez saisi le noeud du paradoxe du coach indépendant : le travail de l’un est la dérive de l’autre.
Si on essaye de mélanger les deux, le conflit intérieur peut soit nous paralyser voire nous faire tomber dans le piège du coach bénévole à temps plein, soit nous amener du côté du vendeur manipulateur, charlatan, vendeur de rêve voire gourou.
Il est donc indispensable d’être au clair sur le rôle que l’on est en train d’incarner à un moment T de la journée: suis-je un coach-praticien ou un entrepreneur-vendeur actuellement ?
Si vous n’êtes pas au clair avec la place que vous occupez au cours de l’interaction, votre interlocuteur ne saura pas à quelle place se mettre, il se sentira mal à l’aise et perdra confiance.
Et si vous refusez de jouer régulièrement le rôle de l’entrepreneur vendeur, il y a peu de chance pour que vous restiez indépendant très longtemps. Il y a d’autres formes d’exercices de la profession qui vous conviendront peut-être mieux.
Un coach indépendant n’a pas d’autres choix que d’assumer d’entrer dans ce rôle régulièrement.
Il y a de nombreux enjeux cachés derrière la difficulté à endosser ce costume, si vous sentez que ça bloque ici pour vous, faites-vous accompagner par un professionnel de ce genre de question. Il devrait savoir vous aider à vous positionner et à passer de l’un à l’autre avec aisance.